因為備戰雙11，劉嘯峰忙了起來(lái)，作為每日優(yōu)鮮的商品副總裁，他需要確認好公司在雙11、以及之后4周主推的商品。在過(guò)去兩年里，劉嘯峰將公司的商品頻道從3個(gè)拓展到12個(gè)，親自開(kāi)發(fā)了近300款商品。這個(gè)85后的“老北京”對老品牌還有種謎之執念，他懂得如何讓年輕人喜歡上曾被他們丟到一邊的傳統食品，并一手主導了果汁老品牌摩奇的復活。

礪石君 | 作者

付迎爽 | 編輯

4月的一個(gè)晚上，李春智發(fā)現盡管已經(jīng)12點(diǎn)，劉嘯峰依然在公司忙活著(zhù)。那個(gè)200多斤、寬肩膀大肚子的身影正圍著(zhù)大廳的幾張圓桌走來(lái)走去，桌子上擺滿(mǎn)了打開(kāi)的熟食盒子。身影一邊一個(gè)盒子吃上幾口，一邊大聲嚷著(zhù)些什么。

作為每日優(yōu)鮮商品部的老員工，李春智很了解這位上司。他對很多事情都能湊合，比如雖然掙得不少但每天只騎電動(dòng)車(chē)上下班，比如從不買(mǎi)大牌的衣服鞋包最喜歡的就是“李寧”，再比如每周能吃上一兩次鹵煮對他而言就是最大的滿(mǎn)足。就像大多數“老北京”一樣，這個(gè)85后北京人天然有著(zhù)一股熱情、豪爽、沒(méi)架子與隨遇而安的勁兒，對很多事情都能樂(lè )呵樂(lè )呵過(guò)去。但有一類(lèi)事情劉嘯峰絕對不會(huì )忍——如果商品出了什么問(wèn)題，或者有人打破了他工作上的底線(xiàn)，以他的暴脾氣，發(fā)起火來(lái)能把整棟樓震晃蕩。

李春智猜對了。在幾款鹵味上線(xiàn)后的第一天，劉嘯峰發(fā)現它們的味道和之前試吃時(shí)有些許差別，于是連夜讓供應商從河北趕到公司，擺了一桌子產(chǎn)品嘗問(wèn)題出在哪兒。最終，因為送到倉庫的產(chǎn)品比原本敲定的味道偏甜了一點(diǎn)，劉嘯峰退掉了那家供應商所有的貨。

作為每日優(yōu)鮮的商品副總裁，劉嘯峰就像是掌握了公司所有商品生殺大權的人。他用2年的時(shí)間將每日優(yōu)鮮的商品頻道從3個(gè)拓展到了12個(gè)，并一手挖掘了公司熱賣(mài)至今的法國豬肋排、五香醬牛肉等產(chǎn)品。他也會(huì )對“差點(diǎn)兒意思”的產(chǎn)品堅決say no，在今年的大閘蟹季，因為發(fā)現一家供應商綁螃蟹的繩子超過(guò)了規定重量，劉嘯峰把對方叫到公司，語(yǔ)氣“兇狠”地和其談了一次。

不過(guò)對消費者而言，劉嘯峰最有聲響的事還是復活摩奇。那本來(lái)是80/90后北京孩子鐘愛(ài)不已的果汁品牌，地位不輸北冰洋汽水，卻在2002年時(shí)因為市場(chǎng)不濟而停產(chǎn)。2018年春節，劉嘯峰主導了摩奇的復活，摩奇桃汁上線(xiàn)僅兩小時(shí)就賣(mài)出了3萬(wàn)箱。在摩奇銷(xiāo)售正火之時(shí)，劉嘯峰又毅然令其停產(chǎn)，隨后推出果汁含量更高、更健康的“新摩奇”，并在桃汁之外開(kāi)發(fā)出了摩奇檸檬茶、酸梅湯、橘汁等口味。

在每日優(yōu)鮮，人們提起劉嘯峰總會(huì )說(shuō)他是“離摩奇最近的人”。而作為一個(gè)地道的“老北京”，他似乎還想復活更多老品牌。

1

傳統食品的“點(diǎn)金手”

劉嘯峰想做摩奇，源于自己生的一場(chǎng)病。

由于過(guò)重的體重和暴脾氣，他的身體一直不太好。在一次連續咳了一個(gè)多月后，他去醫院做了胸透。這個(gè)200多斤的壯漢說(shuō)自己其實(shí)特別膽小，“生怕查出點(diǎn)兒不該得的病”，胸透檢查結果出來(lái)后，他甚至不敢自己去拿報告，而是捂著(zhù)眼睛躲在墻角，讓妻子看完結果再告訴他。

好在只是虛驚一場(chǎng)，但自己嚇了自己的劉嘯峰卻 “想起了前半生的很多事”。從醫院回家的路上，他突然很想喝摩奇。小時(shí)候但凡身體不舒服，父親就會(huì )給他買(mǎi)那個(gè)甜甜的果汁飲料，每次一喝總讓他“屁顛屁顛的開(kāi)心到姓什么都不知道”，他還會(huì )把喝完的空盒子吹鼓了扔地上，用腳狠狠踩出“嘭”的一聲。

那是一種能讓劉嘯峰想起早逝父親健在時(shí)溫暖的情結，是關(guān)于小時(shí)候最樸素的開(kāi)心的回憶，他想再喝一口來(lái)獎勵“驚后重生”的自己，卻發(fā)現哪兒也找不到已經(jīng)停產(chǎn)的摩奇——不少傳統品牌在如今激烈的市場(chǎng)競爭下都不得不面臨這樣的遭遇。

對做了十幾年采購的劉嘯峰而言，他總會(huì )在選擇某個(gè)產(chǎn)品前再三評估。但在那趟感慨頗多的回家路上，他第一次完全沒(méi)有評估地做了個(gè)決定——復活摩奇?！?0多年活過(guò)來(lái)，我要留下點(diǎn)兒什么，將來(lái)我兒子吹牛逼的時(shí)候，我要讓他爸爸成為他的素材?！?/p>

這次沖動(dòng)的后續進(jìn)展幾乎可以用舉步維艱來(lái)形容。在摩奇消失15年后，劉嘯峰需要先找到它原本的品牌方，爭取到授權。為了做出和二十多年前一樣的味道，他還要盡量還原當年的配方。他找了曾經(jīng)的調味師傅，在調整口味和口感的階段自己至少試了三四十個(gè)版本。

“每天喝四五個(gè)口味，我一個(gè)那么喜歡摩奇的人，都快喝吐了，但如果搞得不是那么回事兒，不是把這個(gè)東西毀了嗎，那不是遭人罵嗎？”劉嘯峰說(shuō)起話(huà)來(lái)心直口快，對他來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)成了開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭的事。

2018年春節前，劉嘯峰復活了老北京傳統果汁飲料摩奇。

摩奇包裝的還原像是一場(chǎng)“考古”之旅。市面上早就沒(méi)有了摩奇的身影，資料圖片能提供的信息又不夠具體，劉嘯峰在摩奇的老員工里四處尋訪(fǎng)，問(wèn)誰(shuí)家還有曾經(jīng)的摩奇，終于打聽(tīng)到一個(gè)領(lǐng)導家中的柜子里還留著(zhù)幾盒，趕緊像捧著(zhù)寶貝似的借來(lái)跟設計團隊商量，如何既復刻出老版的感覺(jué)，又照顧到年輕一代的審美。

據說(shuō)在新版摩奇的誕生日，由于工廠(chǎng)里沒(méi)有能裝下他身型的防塵服，劉嘯峰并沒(méi)有第一時(shí)間在流水線(xiàn)旁見(jiàn)證它的下線(xiàn)。不過(guò)這絲毫不會(huì )影響摩奇在復活后的暢銷(xiāo)——上線(xiàn)僅僅兩小時(shí)，它就賣(mài)了3萬(wàn)箱。在社交媒體上，它還引發(fā)了80后一大波“回憶殺”，關(guān)曉彤、林依輪、丁武等眾多來(lái)自北京的明星及網(wǎng)友都把搶購到的摩奇發(fā)到了微博和朋友圈。

但勝利者很快有了新的焦慮。劉嘯峰知道也有其他老品牌被復活過(guò)，但那更多只是曇花一現的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，而他想做的，是讓摩奇一直傳承下去、留在新一代年輕人的消費選擇里。

劉嘯峰很快做出了后續行動(dòng)。由于二十多年前的生產(chǎn)條件和技術(shù)有限，老摩奇像那個(gè)年代的大多數飲料一樣，只是香精兌水。在老摩奇重新熱銷(xiāo)起來(lái)之后，劉嘯峰做出了一個(gè)讓大家驚掉下巴的決定——停產(chǎn)老摩奇，隨之開(kāi)發(fā)了無(wú)色素、無(wú)防腐劑、無(wú)阿斯巴甜的升級版新摩奇，他認為做果汁含量更高的摩奇才更符合當代年輕人的健康消費觀(guān)，并在半年內推出了摩奇的橘汁、酸梅湯和檸檬茶，豐富了產(chǎn)品線(xiàn)。

劉嘯峰手中捧著(zhù)的升級版摩奇。

似乎是見(jiàn)證了太多傳統食品的淡出，摩奇之后，劉嘯峰帶了一個(gè)團隊，開(kāi)始研究怎么復活更多老品牌。由于過(guò)去體制的原因，一些產(chǎn)品明明品質(zhì)很好，卻鮮有創(chuàng )新。劉嘯峰覺(jué)得它們做生意的思路是做了某個(gè)產(chǎn)品后生硬地賣(mài)給消費者，而非從對方的需求出發(fā)，特別是在面對95后、00后等隔了一兩代的新消費群體時(shí)，它們更不懂得如何溝通。

在一個(gè)傳統食品的開(kāi)發(fā)討論群里，劉嘯峰告訴了團隊一個(gè)“漏斗策略”：他們先得用好看的包裝吸引關(guān)注，再用足夠打動(dòng)人的文案戳中消費者痛點(diǎn)，讓后者產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，最后再用產(chǎn)品本身的好品質(zhì)留住消費者。他稱(chēng)這套邏輯“跟互聯(lián)網(wǎng)一樣”，好包裝帶來(lái)UV，好文案帶來(lái)轉化率，好產(chǎn)品再帶來(lái)復購率。

“我覺(jué)得這不能叫復活，而是把老牌子留到下一代人的心里去，你得更符合當下的消費觀(guān)，變成當下年輕人喜歡的樣子?！眲[峰說(shuō)道。

2

從賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員到采購總監

如今把商品研究得頭頭是道的劉嘯峰，與零售的交集是從賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員開(kāi)始的。

作為一個(gè)毫不避諱并且愛(ài)展示自己的“懶”的人，劉嘯峰可以因為懶而買(mǎi)了車(chē)不去學(xué)車(chē)考駕照。當年高中畢業(yè)時(shí)，他也正是為了找個(gè) “不用到處動(dòng)，也不用干什么”的工作，去超市面試了收銀員。

但作為一個(gè)將貧嘴、愛(ài)多管閑事兒寫(xiě)進(jìn)基因的“老北京”，劉嘯峰熱情過(guò)了頭，面試過(guò)后，他被領(lǐng)導派去做了賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員。因為過(guò)于熱心的性子，他總愛(ài)在賣(mài)場(chǎng)幫顧客解答疑惑，就連同事們嫌麻煩、免不了“踢皮球”的客訴，他也會(huì )主動(dòng)解決，甚至為此自學(xué)了食品安全法——即使在每日優(yōu)鮮，“愛(ài)管閑事兒”也是同事們對劉嘯峰的統一評價(jià)。他會(huì )因為看到外賣(mài)小哥被撞了而攔住肇事者不讓走，也會(huì )為了送素不相識、因電動(dòng)車(chē)沒(méi)電而待在路邊的母女去幼兒園而差點(diǎn)開(kāi)例會(huì )遲到。這樣的“毛病”得到了每日優(yōu)鮮創(chuàng )始人兼CEO徐正的贊賞，他說(shuō)正是因為他愛(ài)管閑事，才會(huì )“把公司當成自己的，什么事兒都管”，才會(huì )“即使得罪人也要把該提的想法統統提出來(lái)”。

劉嘯峰在戈壁上徒步。

最終，在賣(mài)場(chǎng)里“不是客服，勝似客服”的劉嘯峰被調去客服組做了組長(cháng)，之后因為領(lǐng)導看中了他操守端正，他又在20歲時(shí)成了整個(gè)超市最年輕的采購。

采購這份工作對劉嘯峰來(lái)說(shuō)正好得心應手。他原本就愛(ài)吃，市場(chǎng)上出了什么新飲料新零食，他立刻就會(huì )去買(mǎi)來(lái)試，再加上在賣(mài)場(chǎng)里幫顧客解答疑惑和客訴時(shí)自學(xué)的知識，他很輕易就能辨別某個(gè)產(chǎn)品的原料品質(zhì)、加工環(huán)節、生產(chǎn)成本，也對市場(chǎng)流行趨了然于心。用劉嘯峰的老搭檔、每日優(yōu)鮮華東大區總經(jīng)理王飛的話(huà)說(shuō)，他就是個(gè)天生的生意人，“什么事虧一點(diǎn)兒，在他那兒都過(guò)不去”。

劉嘯峰也有自己的一套談判技巧。碰到那些猶猶豫豫、不知道是否該在合作中投入更多的供應商，他總會(huì )拿出過(guò)去把小供應商扶持壯大的例子來(lái)說(shuō)服。平常對待合作方，他像個(gè)沒(méi)有架子的好兄弟，而一旦合作方在品控和合作流程上出了問(wèn)題，他又會(huì )立馬把一雙細眼瞇得再小一點(diǎn)。在瞬間轉換出的嚴肅腔調面前，對方立馬就會(huì )心虛地畏畏縮縮起來(lái)。

劉嘯峰帶領(lǐng)的每日優(yōu)鮮商品團隊在進(jìn)口海鮮直采現場(chǎng)。

劉嘯峰的采購工作一做就是十多年，其間他輾轉了幾家公司，最后成為了管理400多人的商品總監?？蛇@時(shí)候，他卻覺(jué)得工作變了味兒，開(kāi)心不起來(lái)了。在拿到一筆老房拆遷款后，他索性又犯起懶來(lái)辭去了工作。

不過(guò)愛(ài)管閑事兒的性子終究注定他是閑不住的。在家待了兩個(gè)月后，他向離家最近、又正在招人的一家公司投了簡(jiǎn)歷，那便是每日優(yōu)鮮。只不過(guò)，劉嘯峰本來(lái)只想找份離家近的輕松工作，但他在每日優(yōu)鮮的經(jīng)歷卻事與愿違。

劉嘯峰（后排中）與每日優(yōu)鮮華北區商品及運營(yíng)團隊。

3

百分百的求勝欲

每日優(yōu)鮮似乎和劉嘯峰此前工作過(guò)的所有地方都不一樣。這家公司從不拉幫結派搞站隊，老板也不會(huì )給員工設限，而是定下個(gè)目標后，沒(méi)有任何條條框框地讓他自由發(fā)揮。

在發(fā)現了國內豬肋排價(jià)格偏高后，劉嘯峰從法國整柜進(jìn)口豬半扇（即一只整豬的一半），再在國內將其分解為符合消費者需求的450g/份的規格。整柜進(jìn)口、國內加工的做法節省了物流和人工成本，這一產(chǎn)品因此能夠賣(mài)出19.9元/份的價(jià)格，日銷(xiāo)近萬(wàn)份，這也成了每日優(yōu)鮮的第一代爆品。

劉嘯峰一手開(kāi)發(fā)了每日優(yōu)鮮的初代爆品法國豬肋排。

而劉嘯峰做的第一個(gè)商品頻道是熟食，那時(shí)公司的業(yè)務(wù)還是次日達，消費者端的訂貨系統24小時(shí)都開(kāi)著(zhù)。為了在家里也能時(shí)刻關(guān)注數據同時(shí)又不影響家人休息，他會(huì )搬個(gè)椅子在廚房連夜盯著(zhù)銷(xiāo)售，經(jīng)他發(fā)掘的醬牛肉就是從那時(shí)起成了每日優(yōu)鮮的常青爆款。

公司說(shuō)到做到的那一面令劉嘯峰覺(jué)得挺喜歡。為了激勵人才，每日優(yōu)鮮規定每季度績(jì)效考核排名前10%的人會(huì )升職加薪，劉嘯峰去后連續3個(gè)季度考核都在前10%，他便真在9個(gè)月內的從普通采購升職到經(jīng)理、總監再到商品副總裁。

這些經(jīng)歷讓包括劉嘯峰在內的整個(gè)商品團隊都覺(jué)得工作起來(lái)很開(kāi)心。他們會(huì )在周六主動(dòng)加班，聚在一起搜貨、做表格、試吃樣品。也正是工作內容和環(huán)境的純粹，讓以前做事沒(méi)什么抱負、對衣食住行都沒(méi)太大追求的劉嘯峰成了在工作上事事都想達到極致的人。

劉嘯峰（后排左四）與每日優(yōu)鮮的高管團隊在戈壁。

徐正便覺(jué)得劉嘯峰是全公司最有求勝欲的人之一。每日優(yōu)鮮為了選拔人才采用“賽馬制”，即每個(gè)項目會(huì )交給多個(gè)人做，從中選出優(yōu)勝者重點(diǎn)培養，而劉嘯峰每次都會(huì )是那個(gè)勝出者?！八砩嫌蟹N老子天下第一的勁兒，要有什么事沒(méi)做好，他肯定忍不了?！毙煺u價(jià)道。

在零售行業(yè)，供應商為了爭取入場(chǎng)資格往往會(huì )向采購提供灰色的“好處”，劉嘯峰原本很愛(ài)盤(pán)串，但在一次供應商試圖送他手串后，他將盤(pán)了十年的串放在了家里再也沒(méi)戴過(guò)。

在每日優(yōu)鮮，“用戶(hù)第一”和“誠信正直”是公司一向堅持的價(jià)值觀(guān)，作為極其看重工作原則的人，這也成了劉嘯峰一直維護的底線(xiàn)。他經(jīng)常一本正經(jīng)地告訴李春智，“公司越來(lái)越大，我們這些‘老人兒’有責任傳承公司的價(jià)值觀(guān)?！边@些或許會(huì )讓有些人覺(jué)得虛偽的表達，在劉嘯峰這卻真的是掏心窩子的話(huà)，他也會(huì )為了維護這一底線(xiàn)和工作中各環(huán)節的人“開(kāi)撕”——即使要去理論的人比他的層級更高。

采訪(fǎng)途中，一個(gè)同事提交了一份對商品策略的新建議，這照顧了個(gè)別高管的新想法，卻立刻讓劉嘯峰火冒三丈。他把那位同事叫到跟前，當著(zhù)記者的面嚷了起來(lái)：“我們什么時(shí)候變成一個(gè)‘唯上’的公司了，策略難道不是根據用戶(hù)需求定的嗎？”

在加入公司的2年內，劉嘯峰將每日優(yōu)鮮的商品頻道從3個(gè)擴展到了包括熟食、零食、酒水、蔬菜、肉蛋在內的12個(gè)，與之相隨的是，他的體重數字也越來(lái)越高。他總是怕給用戶(hù)的東西不夠好，因此會(huì )盡可能多地試吃樣品。商品團隊的胡婷就發(fā)現，有段時(shí)間，原本已經(jīng)決定減肥并不再吃午飯的劉嘯峰，仍然會(huì )在每個(gè)供應商送樣品來(lái)的下午，一個(gè)人默默在角落里把所有東西吃一遍。

劉嘯峰將每日優(yōu)鮮的商品頻道從3個(gè)拓展到12個(gè)，并參與開(kāi)發(fā)了不少爆品。

和試吃樣品、上線(xiàn)頻道同樣增加的還有劉嘯峰的管理技巧，在迅速的晉升中，他已經(jīng)成為了公司的副總裁。每日優(yōu)鮮創(chuàng )立以來(lái)便有的“老帶新”的員工培養機制，徐正成了給他指點(diǎn)最多的人。徐正逼著(zhù)不愛(ài)看書(shū)的劉嘯峰看從經(jīng)營(yíng)管理到人文社會(huì )的大量書(shū)籍，送他去了中歐商學(xué)院學(xué)進(jìn)修，并每周一次和他碰頭，讓他總結該周的學(xué)習心得。

如今的劉嘯峰就像一個(gè)矛盾體。

他愛(ài)和同事開(kāi)玩笑、喜歡捧哏，加班時(shí)會(huì )主動(dòng)請團隊吃東西。一次因為胡婷的疏忽，劉嘯峰被老板批評了，事后他卻和和氣氣地教她如何改正。胡婷覺(jué)得表面上看又壯又兇的劉嘯峰其實(shí)完全沒(méi)架子，但有次一個(gè)商品的客訴久久沒(méi)能解決，她親眼看到劉嘯峰氣得拍壞了辦公桌。

李春智原本覺(jué)得劉嘯峰作為一個(gè)北京老爺們是很粗線(xiàn)條的，他的管理風(fēng)格也是對重點(diǎn)事項摳得極細，日?，嵤聞t交給團隊中信得過(guò)的人，但李春智也從細微處看到了他的“壯漢柔情”。一次正在加班的李春智問(wèn)劉嘯峰，他能不能提前離開(kāi)去接來(lái)北京看他的父母，劉嘯峰不僅責怪了他沒(méi)有提早說(shuō)，還堅持讓另一名開(kāi)車(chē)的同事陪他去接人。

劉嘯峰（前排左一）與每日優(yōu)鮮的商品團隊。

如今每日優(yōu)鮮的員工依然會(huì )聽(tīng)到劉嘯峰在“工作原則”被冒犯后，他那種快把屋頂掀翻的咆哮聲。不過(guò)他正打算花更多精力在復活老品牌上，他和團隊正籌劃著(zhù)一個(gè)叫“小主的零食”的品牌，專(zhuān)做傳統食品，第一批的產(chǎn)品有驢打滾、蜜麻花、油板栗等。

就像曾經(jīng)復活摩奇一樣，劉嘯峰很明白他要做的并不是什么噱頭。相比讓某個(gè)產(chǎn)品一時(shí)賣(mài)得好，確保其真的從用戶(hù)需求出發(fā)、是個(gè)常青的好產(chǎn)品，也是他決不能被動(dòng)搖的工作原則之一。

時(shí)間回到摩奇復活的那天夜里，劉嘯峰因為太焦慮而失眠，他連夜給摩奇品牌授權方的領(lǐng)導編了條微信，告訴對方他想停產(chǎn)老摩奇、推出升級版的產(chǎn)品。那條微信寫(xiě)道：“最初做摩奇是情懷，但我有責任讓摩奇活下去，與其與大多老品牌的復活一樣在瘋狂過(guò)后再度沉寂，不如由我們來(lái)讓摩奇浴火重生，尋找新的生機?！?/p>